营销战就是认知战，

认知战就是信息战，

如何让新产品打开市场西甲第29轮精彩回顾：各队精彩对决引发热议？

如何让经销商对品牌信心百倍？

如何让员工对公司如数家珍？

　　以求道的精神做产品，用求爱的方式做传播西甲第29轮精彩回顾：各队精彩对决引发热议！

　　在市场竞争白热化、产品同质化的今天，厂商做好分工合作，建立厂商事业共同体，双剑合璧，方能在市场上勇往直前。厂商要站好自己的位置，做好产品研发生产，市场推广规划，备足枪支弹药，经销商把握思路，落地执行，勇于开拓。

　　为了满足市场发展的需要，企业要建立一套招商活商的培训体系，编订一套成熟的对外招商和内部培训教材，这样便于对内员工培训宣导，营销服务更加专业规范，对外招商宣讲，促进潜在客户加盟。

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　　01/经销商是不是吹毛求疵、多此一举？！

　　A君是一家平时主要面向建材家居行业营销策划机构的策划总监，平素为建材家居厂家张罗品牌策划、产品包装、招商培训、软文推广等事宜，比较少直接对接经销商，近日破天荒地发生了一件怪事，一个刚认识的客户上门找到他开云电子官方网站，而委托的重任却是罕见的活，请他帮他们整理招商培训教材，而这个客户却不是厂家，而是统管几个省的总经销。

　　为什么呢？难道厂家没有培训资料吗？为什么不找厂家整理优化呢？为什么不自己整理优化呢？他丈二和尚摸不着头脑，立时蒙圈了！

　　经过了解才知道，客户刚与厂家签约合作才不久，厂家有培训资料，而且内容还挺“丰富”，但是客户认为，厂家的培训资料，多是多，但不好用，满足不了招商推广和内部培训的需要。培训教材没整理好，怎么培训好员工？培训潜在与新的分销渠道商？巧妇难为无米之炊，客户可谓看在眼里，急在心里。

　　客户虽然自己有不少想法，但对文案和PPT不擅长，他们找了内部的员工整理，但结果差强人意。经过朋友的介绍说起他，对建材行业比较熟悉，很有策划思路和PPT的制作经验，市场不等人，于是就心急火燎地找上门请他帮忙了。

　　02/“看上去很美”实际“很LOW”

　　A君翻看了客户提供的厂家培训教材，第一印象，感觉“还可以”，素材都很“丰富”，内容都很“翔实”，至少比某些什么都没有、或者什么都生搬乱套拼拼凑凑的厂家好多了。

　　厂家培训资料有word文件，有PPT，有视频。其中有百问百答，产品介绍，公司介绍，市场介绍，有对行业不良现象的权威报道，有央视对企业的专访报道，有产品安装视频，还有企业赞助高逼格活动的报道。（看来厂家对推广做了不少工作，产品属于国家专利创新产品，有相当大的优势，但也正因为创新，产品优势和行业前景需要花大力气包装塑造。）

　　03/新产品不包装好，说市场再大也没人相信！

　　04/脑力风暴匠心打造只为做到极致！

　　A君与客户经过多轮深入的沟通探讨，进行了脑力风暴，经过几晚通宵达旦的整理优化，培训教材方告一段落，里里外外丰富、优化、调整、升级，发生了脱胎换骨的变化。

　　修订的内容包括行业发展前景的分析，对社会与行业痛点的描述，比如每个章节的铺垫内容，如特意用上名人精彩语录/视频，增添趣味性与说服力、感染力。

　　为了证明高端市场的快速发展，一些关键的行业权威数据需要补充，经过多个小时的搜索筛选，终于挑到合用的内容；还有对分销商的支持，渠道推广分解，投入产出方案等内容。

　　为了让讲解更加生动，他对全篇的文字、图表都进行重新排版，并在重要的内容增加了许多动画。

　　最终出来的修订版本客户表示满意。能够在短短十来天能够完成这样高要求的工作真是很不容易，没有扎实的策划经验和专业的思路是做不来的，可说门都摸不着。

　　如何吸引和说服优质经销商？掠夺优质资源？

　　内容营销是个热词，他们凭什么内容去营销？？凭什么建立信任？凭什么刺激消费？

　　现在是信息大爆炸的同质化时代，每个人都接受海量的信息，他们必须精准炼优质的内容，使得在同行中脱颖而出，让他们充分理解产品/项目的独特优势，企业的强大实力，品牌的科学思路，传递到受众，才能打动他，迅速促成成交（合作与购买）。

　　招商会是一对多的销售，意义重大，关键在于能不能在短短三几个小时把经销商HOLD住，能不能把行业讲透，前景讲好，能不能把产品优势讲深，能不能把投资回报与支持政策讲明，内容的质量加上现场的演绎，决定得招商成效高低。

　　营销战就是优质资源的掠夺战，能不能搞定优质的经销商，是决定品牌未来生存发展命脉。

　　其实招商培训PPT或者所有培训教材，放大到所有宣导的资料，其实就是他们的销售工具，殾应该给予高度重视，因为他们就是他们无声的业务员。

　　我们看到一些项目说明会，商业路演活动，其实也类似招商会的性质，一个好的PPT就很大程度影响项目能否得到投资人的信赖和数百万上亿的投资。

　　这就依靠专业人员，将内容梳理提炼好，丰富翔实，条理生动，论证有力，美观大气，让听众听了信服，看了兴奋，芳心萌动，抢先契盟。

　　如果能够彰显“大格局”，体现“高逼格”、“有型有范“，那就将像《战狼》导演功夫巨星吴京力克当红小鲜肉迷倒万千国民大众一样，具有更大的杀伤力。

　　被市场推着走还是领着走？时间的战场刻不容缓！

　　经销商为何找外人整理厂家招商/培训PPT教材？从这里看，厂家的职能是不是缺失了？他已经不能满足经销商的需求，不能满足市场的需求。从厂家到终端，理解和执行力会天然的衰减，如果厂家作为源头尚且不足，到了终端真正会呈现出什么尴尬落后的样子？

　　从这个案例来反观，不少厂家思路还停留在过去，还落后于市场，甚至还落后于经销商，还落后于消费者，许多企业并不是领着市场、经销商、消费者向前走，而被他们倒逼着被动地被推着走，你说，这样企业发展能够顺畅吗？你说，这样的产品能够推广成功吗？这样经销商会信心满满吗？

　　所谓专业人做专业事，磨刀不误砍柴工。营销战就是认知战，认知战就是信息战，做营销一定要整合专业资源与经验思路，把销售工具锤炼好，关键时候不卡壳，甚至可以以一敌百，否则即使你暂时领先同行，也可能被快步跟上，在时间战场上错失良机沉沙折戟。

　　别只顾自“HIGH”，要让受众看懂心动，才有行动！

　　许多人往往有误区，以为产品做好了，推广就不用理了，在营销推广上，以为有些概念和思路，再抢开嗓子忽悠下就OK了，在做培训PPT时，以为用些套路，把版式弄得漂亮点就可以了，或者以为，再配上一些冠冕堂皇的案例和观点，就万事大吉了，其实，这种想法非常的肤浅错误。

　　一个事物，应该是内容与形式的结合体，才能得到信赖认同与欢迎，即使是一个家教良好、聪慧娴雅的女子，尚且需要打扮得漂亮端庄才能觅得如意郎中，风光大嫁，难道他们就不应该善待他们的推广利器。

　　先锻造内容，再在形式优化，才能便于讲师发挥讲好，否则是无本之木，更何况内容还要面向还是许多不那么专业的讲师。

　　如何将独到的思路转化成可供复制的有形内容，这确认是许多人的短板！

　　许多人说：“其实很多道理我们也都懂，很多思路想法我们也能说出一大通，但是要转化成受众看得懂、乐意看、易心动的实物材料，我们只能“索梨”。

　　但只是你知道那又有什么用，你的拍档不知道？你的员工不清晰？你的经销商又怎么了解？你的消费者又怎能被打动？

　　所以唯有把销售工具打造好，他们能够让产品项目更容易被传播推广，更好地被受众所理解接受，优势被牢记，商机被惦记，信心被鼓舞，才能促进更多受众作出向前的选择！

作者：润韬策划袁扬昊首发于《销售与市场》支持：众创社频道

　　因客观情况，仅列举部分章节内容（有修改）：

　　（PS：检查一下，你公司的品牌产品包装是否到位？招商培训PPT是否存在不足？如果你有启发和想法，如果你的品牌产品需要策划包装，招商培训教材需要优化，请加微信号wayyuan66咨询）

　　润韬策划咨询机构首席营销策划专家袁扬昊（袁国强）为建材家居行业资深策划人，多家媒体撰稿人，拥有逾十五年的媒体、汽车、建材营销策划实战经验，擅长策划包装，倡导品牌定位与价值营销，洞察消费者需求，聚焦提炼核心价值，综合推广手段，立体化塑造传播品牌，促进招商推广。

　　最后

　　给亲们最美好的祝愿！（不 止 七 夕）